Avocat médiateur Lyon : Qu'est ce que la Batna

Qu'est ce que la Batna

La BATNA,  Best Alternative To a Negociated Agreement est l'un des points forts de la négociation raisonnée théorisée par Fisher et Ury dans leur best seller "Getting to yes" traduit en français avec le titre " comment réussir une négociation".

La BATNA, ou MESORE en français,  Meilleure Solution de Rechange, est la solution la meilleure qui pourrait être obtenue si aucun accord n'aboutissait dans le cadre de la médiation.

Il est donc très important de déterminer sa MESORE avant le début de la médiation afin d'éviter deux écueils:

- accepter un accord qu'il ne fallait pas accepter

- tirer le meilleur parti des atouts que l'on a en mains

Mr DAGNAUD dans sa synthèse sur la médiation propose pour déterminer une MESORE, un travail en trois temps:

- lister l'ensemble des solutions qui pourraient être obtenues hors médiation

- creuser celles qui semblent les plus adaptées, et mettre au point leur application pratique

- choisir provisoirement la meilleure.

Dans le cadre d'une négociation il est donc nécessaire d'avoir préalablement calculer sa MESORE.

Il peut être utile également de deviner ce qu'est la MESORE de l'autre.

Il importe ici de souligner que pour Fisher et Ury il faut se méfier du concept de seuil non négociable qui peut constituer un frein à la créativité

Si la BATNA fait partie des points clefs de la négociation raisonnée de Fisher et Ury, il faut également ajouter:

- le principe suivant lequel il faut être doux avec  les hommes et durs avec les faits,

- l'abandon d'une logique des positions pour une logique des intérêts

- les   5 modes de négociation qu'ils ont isolés (win win, renonciation, contrainte,  collaboration, distribution